روش‌های جذب و حفظ پذیرندگان توسط شرکت‌هایPSP /شرط واگذاری رایگان پایانه های فروشگاهی به مراکز فروش
بابت دستگاه رایگان از آنها هزینه‌ای دریافت شود./مردم در صورتیکه بدانند سرویس‌های نوآورانه شرکت PSP با خواسته آنها همخوانی دارد از آن استقبال خواهند کرد./مصرف‌کنندگان می‌خواهند که برنامه‌های وفاداری همیشگی، شفاف و دربرگیرنده پاداش‌های واقعی باشد./شواهد نشان می‌دهد پذیرندگان نسبت به هیچ یک از تامین‌کنندگان وفاداری خاصی ندارند.
به گزارش پایگاه خبری بانکداری الکترونیک بازاریابی نوین، خدمات ارزش‌افزوده، برنامه‌های وفاداری و وضوح و شفافیت در قیمت‌گذاری روش‌هایی هستند که برترین PSPهای جهان با بهره‌گیری از آنها به موفقیت‌های چشمگیر نایل شده‌اند. آن چه در ادامه می‌آید روش‌های ساده جذب و حفظ پذیرندگان توسط شرکت‌هایPSP را مرور کرده است.
استفاده از روش‌های نوین بازاریابی
در شرایط رکود اقتصادی همه تجارت‌ها در حال تلاش برای کاهش هزینه جذب مشتریان جدید و افزایش درآمدهای حاصل از مشتریان ثابت خود هستند.
شرکت‌های PSP باید هزینه جذب مشتریان جدید خود را برآورد کنند. بدون صرف چنین زمانی قدم‌های اولیه برای کاهش هزینه‌ها به درستی برداشته نمی‌شود. اگر یک شرکت PSP هزینه جذب مشتریانش را نمی‌داند می‌تواند از استراتژی رقبای خود بهره گیرد.
گاهی کاهش هزینه‌ها از طریق ابزارهایی که به ظاهر غیرقابل استفاده‌اند صورت می‌گیرد. به‌عنوان مثال بازاریابی تلفنی منطقه جغرافیایی بزرگتری را با هزینه کمتری نسبت به بازاریابی حضوری پوشش می‌دهد. بنابراین شرکت‌هایی که دارای واحد کال‌سنتر و لیست پیگیری هستند می‌توانند فعالیت‌های بازاریابی تلفنی خود را نسبت به بازاریابی حضوری بهبود بخشند که البته هر دو (بازاریابی حضوری و تلفنی) موجب افزایش آگاهی عمومی نسبت به نام PSP مورد نظر خواهد شد.
به‌عنوان مثال شرکت‌های PSP می‌توانند لیست ایمیل‌های مورد نظر خود را خریداری و درخواست خود را از طریق ایمیل برای مشتریان ارسال کنند. شرکت‌ها می‌توانند از طریق وب‌سایت خود یا سایر رسانه‌ها، حضور در برد شرکت‌های پیشرو، انتشار مطالعه موردی از مشتریان خود و … بازاریابی کنند. هزینه تمام این بازاریابی‌ها ناچیز است.
تمرکز روی موبایل پذیرندگان در سراسر کشور مانند صنوف جواهرسازی، پیمانکاران، رانندگان مستقل، لوله‌کش‌ها و هنرپیشگان از ابتکارات یکی از شرکت‌های بزرگ در این زمینه به نام «Advanced Merchant Solutions» بوده است زیرا بسیاری از این افراد محل مشخصی برای کار خود ندارند و نمی‌توان با تلفن ثابت با آنها تماس گرفت.
در سال‌های اخیرPSPها به پذیرندگان خود پیشنهاد دستگاه‌های رایگان داده‌اند و در قرارداد ثبت می‌کنند تا در صورتیکه پذیرنده مورد نظر با شرکت دیگری قرارداد ببندد، بابت دستگاه رایگان از آنها هزینه‌ای دریافت شود. برخی معتقدند وفاداری پذیرندگان تا مدت‌ها بعد از آنکه هزینه دستگاه به شرکت بازگردد حفظ خواهد شد. همچنین در مدلی دیگر شرکت‌های PSP دستگاه‌ها را خریداری کرده و آنها را به پذیرندگان با قیمت‌های پایین اجاره می‌دهند.
اما مهمترین مساله‌ای که این شرکت‌ها ممکن است با آن مواجه شوند انتظاری است که در میان مشتریان برای واگذاری دستگاه‌ها و تجهیزات رایگان ایجاد می‌شود. با نرخ‌های بالای ویزا و مسترکارت جبران هزینه دستگاه‌ها یک سال به‌طول می‌انجامد به خصوص اگر حجم تراکنش پذیرندگان کمتر از پنج هزار دلار در ماه باشد. ارایه تجهیزات رایگان هرچند ممکن است تعداد پذیرندگان جدید را افزایش دهد اما هزینه‌ها را نیز افزایش خواهد داد.
بنابراین برخی معتقدند تمام شرکت‌های PSP بایستی موضع خود را بر اساس یک استراتژی استاندارد و مبنای حداقلی نسبت به ارایه تجهیزات مشخص کرده و آنها را به‌صورت رایگان در اختیار پذیرندگان قرار ندهند. شرکتCard Tech Enterprise حداقل هزینه را بابت دستگاه‌ها از پذیرندگان دریافت می‌کند و امیدوار است پذیرندگان جدیدی را از این طریق جذب کند. درصد حفظ پذیرندگان این شرکت در حدود 90 درصد است. حجم تراکنش مشتریان برای این شرکت اهمیتی ندارد زیرا آنها سعی می‌کنند تا پذیرندگان را بدون به‌خطر انداختن موقعیت خود حفظ کنند.
برای اجرای برخی از روش‌های بازاریابی هزینه‌های بالایی مورد نیاز نیست. به‌عنوان مثال شرکت Atlantic Pacific کارت‌های هوشمند رایگانی با هزینه تنها 5 دلار در اختیار پذیرندگان قرار می‌دهد. هزینه این نوع بازاریابی در عین حال که بسیار پایین بوده اما این تفکر را در پذیرنده تداعی می‌کند که شرکت PSP مورد نظر یک شرکت پیشرو است.
خدمات ارزش‌افزوده
در دنیای امروز سرویس‌ها و خدمات ارزش‌افزوده برای پذیرندگان به بخش جدایی ناپذیر قراردادها تبدیل شده است. در حقیقت نیازهای فرعی پذیرندگان به شکل یک نیاز طبیعی و استاندارد درآمده است.
البته تمام پذیرندگان تمایل به دریافت بسته‌های یک شکل و یک اندازه ندارند. آنها تمایلی ندارند که شرکت‌های PSP به آنها بگویند که چگونه تجارت خود را راه‌اندازی کنند بلکه می‌خواهند سرویس‌ها و خدمات ارایه شده با سلیقه آنها هماهنگ شود. سلیقه هر یک از مشتریان نسبت به بسته‌های ارزش‌افزوده متفاوت است و این وظیفه شرکت‌های PSP است تا به آنها کمک کنند که کدام یک از سرویس‌ها می‌تواند موجب توسعه تجارت آنها شود.
در بسیاری موارد پذیرندگان در صورتیکه بدانند با پرداخت کارمزد بیشتر، سود بیشتری عایدشان می‌شود مشتاقانه آن را پرداخت خواهند کرد. در حقیقت مردم در صورتیکه بدانند سرویس‌های نوآورانه شرکت PSP با خواسته آنها همخوانی دارد از آن استقبال خواهند کرد. به‌عنوان مثال سرویس ردیابی داده (data capture services)، می‌تواند از طریق ردیابی عادات خرید مشتریان به پذیرندگان برای اتخاذ تصمیمات بهتر کمک کند.
برنامه‌های وفاداری
هدف از ایجاد طرح وفاداری، تداوم روند ارتباطی مشتری با پذیرنده است. تراکنش وفاداری شامل افزودن امتیاز (یا مقداری وجه) به حساب مشتری در هنگام خرید است. پایانه فروش مناسب‌ترین وسیله برای انجام این کار است زیرا قابلیت ترکیب پرداخت با محاسبه امتیازهای وفاداری را دارد.
اغلب اوقات پذیرندگان در طرح وفاداری چندپذیرندگی شرکت می‌کنند تا از مساعدت دیگر پذیرندگان بهره‌مند شوند. در اینگونه موارد، طرح توسط یک نهاد واحد و یک سامانه مرکزی برنامه وفاداری اداره می‌شود که امتیازات جهانی و جزییات مخصوص به هر برنامه وفاداری را اداره می‌کند. در این شرایط، پایانه فروش به سامانه مرکزی برنامه وفاداری وصل می‌شود.
برای دارندگان کارت، برنامه وفاداری با سیستم پرداخت ترکیب شده و اعتماد را برای وی به ارمغان می‌آورد تا تضمینی بر دریافت امتیاز، بعد از هر بار استفاده از کارت پرداخت باشد. با اجرای درست برنامه‌های وفاداری، مشتری ترجیح می‌دهد برای خرید مجدد به همان پذیرنده مراجعه کند و در نتیجه فروش افزایش می‌یابد.
مصرف‌کنندگان می‌خواهند که برنامه‌های وفاداری همیشگی، شفاف و دربرگیرنده پاداش‌های واقعی باشد. اگر آنها دید واضحی نسبت به عملکرد برنامه‌های وفاداری داشته باشند، برای شرکت در این برنامه‌ها بیشتر ترغیب خواهند شد. برنامه‌های وفاداری روی کارت راحت‌تر از برنامه‌های مربوط به کوپن‌های کاغذی اداره می‌شود.
به‌دلیل سرعت بالای اتصال به IP و رابطه‌ای کاربرپسند، پایانه فروش ابزاری مناسب برای ارایه تمامی اطلاعات مربوط به برنامه وفاداری به مصرف‌کنندگان است و آنها را بیشتر جذب می‌کند.
گذشته از آن، برنامه‌های وفاداری روی کارت ردیابی رفتار، عادات و الگوی خرید مصرف‌کننده را ممکن می‌کند. با این روش پذیرندگان می‌توانند برنامه‌های بازاریابی خاصی را در قالب تخفیف، ارایه هدایای ویژه و… برای گروه خاصی از مشتریان یا یک مشتری ویژه با توجه به عادات خرید وی ارایه کنند.
ارایه برنامه‌های وفاداری روی پایانه‌های فروش همچنین به ارتباط متقابل بین پذیرنده و اپراتور برنامه وفاداری انجامیده و این خود می‌تواند به فرصتی برای ارتباطات کاری گسترده‌تر تبدیل شود.
برنامه‌های وفاداری روی کوپن‌های کاغذی، هزینه‌های زیادی برای پذیرنده دارند. کوپن باید چاپ و تحویل داده شود. به‌علاوه امکان ردیابی عادات خرید مصرف‌کنندگان را به پذیرنده نمی‌دهد.
وضوح و شفافیت در قیمت‌گذاری
برای پذیرندگان مساله این نیست که تامین‌کننده فرایند کارت اعتباری آنها چه شرکتی است بلکه آن چه حایز اهمیت است دانستن هزینه کارمزدها برای مدیریت و اداره بهتر تجارت آنها است.
شواهد نشان می‌دهد پذیرندگان نسبت به هیچ یک از تامین‌کنندگان وفاداری خاصی ندارند. اگر تامین‌کننده‌ای را بیابند که در رابطه با تعیین نرخ کارمزدها شفاف‌تر و با قیمت پایین‌تر عمل کند، نسبت به تغییر تامین‌کننده خود اقدام خواهند کرد. اما دغدغه اصلی پذیرندگان این است که نمی‌دانند هر روز برای یک کارت مشخص یا برای هر یک از انواع شارژها چه مقدار کارمزد باید بپردازند.
به‌کار گرفتن ابتکار عمل برای اطلاع‌رسانی به پذیرندگان در مورد کارمزدها می‌تواند موجب افزایش جذب و نگهداری پذیرندگان شود. به‌عنوان مثال راه‌اندازی وبلاگ‌ها یک ابزار مفید برای نگهداری پذیرندگان از طریق ایجاد ارتباط با آنها و رفع سوالات احتمالی ایشان با بهره‌گیری از کارشناسان متخصص است. (امور روابط عمومی و تبلیغات)
