بانکداری شرکتی نیاز مشتری رابه خدمات نوین گره می زند

و در دوره بعدی آنچه که وجه تمایز بانک‌ها خواهد بود موضوع مشتری‌محوری است. مهم‌ترین ویژگی بانکداری نوین باید براساس این رویکرد باشد که نیاز مشتری را به نوع خدمت ارائه شده و استراتژی‌‌مان پیوند بزنیم . تعریف یک سوپر مارکت خدمات مالی برای مشتری‌ها را در بانکداری شرکتی ضروری است.

دکتر محمد هاشم بت شکن ،مدیر عامل بانک اقتصاد نوین ، طی مقاله ای در همایش سالانه سیاست های پولی وارزی بانک مرکزی در خصوص نقش توسعه نظام مالی در رشد اقتصاد کشور گفت: یکی از ابزارهای رشد و توسعه اقتصادی کشورها برخورداری از یک نظام مالی کارآمد است که مهمترین وظیفه‌اش هم تجهیز منابع پس‌اندازی به سمت کانال‌های مصرف است.

وی با بیان اینکه مهمترین کارکرد تسهیل فعالیت‌های اقتصادی از طریق نظام بانکی شناسایی و تامین مالی فرصت‌های سرمایه‌گذاری است گفت : تسهیل فعالیت‌های اقتصادی از طریق شناسایی و تامین مالی فرصت‌های سرمایه‌گذاری مناسب سبب تجهیز پس‌اندازها ،مدیریت بر توزیع ریسک ،تجهیز منابع ،تسهیل مبادلات کالاها ، کاهش موانع تامین مالی خارجی و کاهش هزینه نظارت، مبادلات و اطلاعات می شود .

مدیر عامل بانک اقتصاد نوین با اشاره به اینکه این نظام سه وظیفه اصلی دارد خاطر نشان ساخت : بهبود تخصیص منابع، ارتقای سرمایه‌گذاری و تسریع در انباشت سرمایه که ماحصلش رشد اقتصادی خواهد بود از جمله این وظایف محسوب می شود .

سهولت‌بخشی و اعمال کنترل ونظارت

وی به کارکردهای اصلی نظام اشاره کرد وافزود: متنوع‌سازی، سهولت‌بخشی، کسب اطلاعات، تجهیز و تحرک بخشیدن به پس‌اندازها و نظارت بر مدیران و اعمال کنترل‌ها بر شرکت‌ها به عنوان کارکردهای اصلی نظام مالی تلقی می‌شود.

بت شکن در ادامه اظهار داشت : در سال 2010 میزاد GDP دنیا 6300 میلیارد دلار و در همان سال Market capitalization  (ارزش کل سهام ممتاز یک شرکت ) کل بازارهای سرمایه 54000میلیارد است که تقریبا این دو با هم برابری می‌کند .

وی افزود:دریک بازار مالی دیگر اوراق قرضه‌ توسط بخش عمومی منتشر می‌شود که حجم اوراق قرضه  منتشره در بخش عمومی در سال 2010، 41000 میلیارد بود ودر همان سال بخش خصوصی حدود 53000 میلیارد دلار اوراق منتشر کرد که حجم اوراق قرضه در آن سال مجموعا 94000 میلیارد بود.

وی افزود: عامل سوم در بخش مالی لیست بانک‌هاست که در همان سال بالغ بر 107000 میلیارد دلار بوده است  همچنین جمع اوراق بهادار در بورس و امنیت بانک‌ها نیز بالغ بر 256000 میلیارد دلار بوده و  اگر با GDP که به عنوان شاخصه اصلی است مقایسه کنیم چهار برابر آن است و این بیانگر نقش و اهمیت بخش مالی در مقایسه با بخش تولید است.

 وی با بررسی این شاخص ها  در ایران عنوان کرد: آخرین آمارمر بوط به سال 89 است که تولید ناخالص داخلی کشور 430000 میلیارد بوده و دارایی‌های بانک‌ها یک عدد بزرگی یعنی 696 هزار میلیارد تومان که اگر این سه را با هم جمع کنیم ارزش بورس، اوراق مشارکت و دارایی بانک‌ها در حدود 823000 میلیارد  تومان می شود که نسبت به GDP حدودا دو برابر است که جایگاه ما را نسبت به دنیا نشان می‌دهد.

 وی در باره ساختارهای مالی اقتصاد دنیا اظهار داشت :  ساختارهای مالی بعضی کشورها مبتنی بربانک است و در بعضی از کشورها ساختار مالی آنها براساس بورس است .

وی با اشاره به کارکرد این دو بازار اظهار داشت: عموما بازار پول با محوریت تامین مالی کوتاه‌مدت و بازار سرمایه با محوریت تامین مالی بلندمدت هر دو در کنار هم به یک تامین مالی جامع برای کشور دامن می زنند و این نتیجه‌اش توسعه مالی کشور خواهد بود.

بت شکن روش‌های تامین مالی را دردو بخش  تقسیم بندی کرد واظهار داشت: روش‌های مبتنی بر بدهی، شامل منابع خارجی فاینانس‌ها ، انواع سکوک، و یا اصطلاحا استراپیک فایننس‌ها، شامل اجاره، مضاربه، اوراق مشارکت، تسهیلات بانک ها و لیزینگ که همه روش‌های تامین مالی مبتنی بر بدهی است ودیگری روش‌های مبتنی بر سهام است که مهم‌ترینشان انتشار سهام عادی قابل تبدیل و سهام پروژه است .

وی با بیان اینکه  همه اینها دارای مزایا و معایبی است خاطر نشان ساخت : وقتی که براساس بدهی تامین مالی می‌کنیم هزینه مالی تسهیلات یک هزینه قابل قبول مالیاتی است بنابراین یک سپر مالیاتی برایشان ایجاد خواهد شد و خود به خود نرخ موثر تسهیلاتشان کاهش خواهد یافت در عین حال می‌توانند از مزایای حفظ مالکیتی خودشان استفاده کنند.

 

وی با اشاره به معایب تامین مالی بر اساس بدهی گفت: بعضی از نهادهای مالی نیاز به اخذ وثائق را به عنوان یکی از جدی‌ترین و مشکل‌ترین سیستم‌های بانکی می‌دانند در این راستااگر بخواهند براساس سهام تامین مالی کنند شاید تصور ظاهری این است که هیچ هزینه‌ای بابت سهام پرداخت نمی‌شود اما اگر بخواهند افزایش سرمایه‌ دهند مکانیسم‌های حق تقدم کاهش مالکیت سهامداران فعلی مهم‌ترین عیب آن است.

مدیر عامل بانک اقتصاد نوین با اشاره نقش این سه روش تامین مالی  عنوان کرد: الان تامین مالی 52% از طریق بدهی است، 25% از طریق سهام است، و تنها 23% از طریق تسهیلات که با توجه به گسترش و رشد بازار سرمایه، در ایران اخیرا این نسبت ارتقا پیدا کرده است.

بانکداری شرکتی به دنبال نگرش نوینی در خدمت رسانی

وی با بیان اینکه آنچه که بانکداری شرکتی به دنبالش است یک نگرش نوین نسبت به خدمت‌رسانی است  گفت: شاید در سال‌های اولیه، تفاوت بانکی در شکل ظاهری، چیدمان و یا شیوه پذیرش مشتری خلاصه می شد اما در سال های اخیر  با وجود بانکداری الکترونیک امکانات IT  در بانک ها اهمیت می یابد و بانک‌های دولتی از آنها تاثیر می‌گیرند ، در دوره بعدی آنچه که وجه تمایز بانک‌ها خواهد بود موضوع مشتری‌محوری می‌باشد و اینکه بتوانند مشتری و رویکردش را جایگزین محصول کنند.

وی تاکید کرد: مهم‌ترین ویژگی بانکداری نوین براساس همین رویکرد باید باشدو آنچه که مهم است این است که نیاز مشتری را به نوع خدمت ارائه شده و استراتژی‌‌مان پیوند بزنیم .

 بت شکن تصریح کرد :  اگر قرار است خدمات به تعداد کثیری از مشتریان دهیم علی‌‌القاعده باید بانکداری خرد را انتخاب کنیم اما اگر بخواهیم خدمت گسترده به یک تعداد کسب‌وکار مهم دهیم باید بانکداری شرکتی را  انتخاب کرد و اگر بخواهیم یکسری خدمت خاص را به یکسری مشتری خاص دهیم بانکداری اختصاصی را بر می گزینیم .

بانکداری شرکتی به دنبال افزایش سهم مشتری

وی با بیان اینکه در بانکداری شرکتی 8 فرآیند ترسیم می شود ، عنوان کرد :  شاید مهم‌ترین ممیزه‌های بانکداری شرکتی در این 8 سرفصل این است که در بانکداری شرکتی همواره به دنبال این هستیم که  سهم مشتری را اضافه کنیم به جای اینکه سهم بازارمان را اضافه کنیم به عبارتی مشتری را انتخاب و سهمش را اضافه کنیم .

وی عنوان کرد: دوم اینکه کسب و کار هدف را انتخاب کنیم ،شرکت بزرگ و شفاف را بر گزینیم که در این راستا شرکت‌های پذیرفته شده در بورس که ویژگی آنها شفافیت است در اولویت‌ اصلی بانکداری شرکتی قرار می گیرد.

 بت شکن تصریح کرد : منتظر نمی مانیم که مشتری ما را انتخاب کندزیرا معلوم نیست ، بانک به میدان می‌رود و براساس اینکه فضای کسب‌وکار را رصد کرده است مشتری را بر می گزیندو این رابطه، یک رابطه برد-برد استراتژیک با مشتری خواهد بود.

لزوم مانیتور کردن شرایط مشتری در بانکداری شرکتی

وی در ادامه به شناخت نیازهای متنوع و پیچیده مالی هر کسب و کار اشاره کرد و خاطر نشان ساخت :  باید خدمات و نیازهایی را که یک مشتری شرکتی نیاز دارد در قالب یک پکیج خدمات جامع تامین مالی به وی ارائه کنیم ودر اینجا کار بانکداری شرکتی تمام نمی‌شود بلکه مهم ارتباط مستمر با مشتری و مراقبت دائمی از او است  و اینکه نیازهایش را دائما ببینیم پس در این گام مانیتور کردن شرایط مشتری مطرح می شود .

وی با بیان اینکه گام بعدی  و یکی از مهمترین دغدغه‌های نظام بانکی کشور مطالبات غیر جاری است اظهار داشت: شاید یکی از دلایل مطالبات غیر جاری، عدم نظارت موثر بر مصرف تسهیلات بر موضوع و محل قرارداد است به همین دلیل یکی از مواردی که بانکداری شرکتی می‌تواند برایش تضمین دهد این است که می‌تواند بر مصرف تسهیلات نظارت کند و اطمینان دهد که نسبت مطالبات غیر جاری بانک‌ها در حد نرم‌های دنیا خواهد بود.

به گفته وی هنر بانکداری شرکتی این است که با توجه به چرخه‌های نقدی و ویژگی‌های کسب و کار وثائق داخل طرح را جایگزین وثائق خارج از طرح کند که اینها هشت مرحله و یا 8 فرآیند اصلی بانکداری شرکت است.

وی با تاکید بر اینکه بانکداری شرکتی به دنبال یک مدل تامین مالی جامع است بر دو نکته تاکید کرد و افزود: یکی اینکه مدل تامین مالی مبتنی بر چرخه عمر کسب و کار باشد اصطلاحا لایف مارکت و دوم اصل انطباق که اگر در لایف مارکت این مراحل را برای رشد بیزینس داشته باشیم و بعد تجاری‌سازی‌اش کنیم و سپس به دنبال  رشد سریع و گسترش و بلوغش باشیم درست نیست زیرا ادبیات این بانکداری به ما می‌گوید نباید در نقطه آغاز بانک وارد شود بلکه در نقطه آغاز باید خود موسس پولش را بیاورد و در نقطه‌ای که یک مقدار جلوتر می‌رود و هنوز در نقطه زیان است اینجا علی‌القاعده علاقمندان به سرمایه‌گذاری باید وارد شوند حال وقتی به مرحله سود رسید آنجا هست  که بانک‌ها می‌توانند وارد شوند.

وی با تاکید روی بانک‌های تجاری گفت:  شرکت در مرحله گسترش می‌تواند اوراق بهادارش را منتشر کند ،در otc و تامین مالی وارد شود و وقتی که به مرحله بلوغ رسید می‌تواند انواع اوراق بهادارو افزایش سرمایه‌هایش را از طریق بازار سهام عرضه کند .

بت شکن اظهار داشت : همانطور که عنوان شد دومین اصل، اصل انطباق بود که ما باید شیوه تامین مالی‌مان را متناسب با ریسک شرکت (افق زمانی که محصولاتش دارد، بازده مورد انتظاری که از آن شرکت می‌رود و حجم سرمایه‌گذاری که نیاز دارد) قرار دهیم  که اصطلاحا می‌گوییم باید اصل تطابق بین شیوه زمانی و در واقع پارامترهای اصلی آن بیزینس وجود داشته باشد.

مشتری ،شریک بلندمدت بانک

بت شکن افزود: در بانکداری شرکتی به عنوان یکی از خدمات باید شیوه‌های مختلف تامین مالی را در اختیار مشتری قرار دهیم و گاهی مشتری مهمترین نیازش  مشورت است که باید راهکارهای مختلف را پیش رویش گذاریم و نقاط قوت و ضعف را نشان دهیم .

 وی  تعریف یک سوپر مارکت خدمات مالی برای مشتری‌هارا در بانکداری شرکتی ضروری دانست وعنوان کرد:فرضا لیزینگ، صرافی، بیمه، کارگزاری و… بسته ای است که بانکداری شرکتی می‌تواند به مشتری‌هایش ارائه کند و این تامین مالی، می‌تواند براساس سرمایه باشد ویا می‌تواند برای تامین مالی دارایی‌های جاریش باشد و یا تامین دارایی‌هایی غیرجاری.

وی تصریح کرد: یعنی اگر ترازنامه یک شرکت را جلوی رویمان بگذاریم برای تامین مالی دارایی‌های جاری، اصطلاحا Trancation based Finance (تراکنش های مبتنی بر تامین مالی ) وبرای دارایی غیرجاری Structured Finance را پیشنهاد می‌دهیم و برای بدهی‌های بلندمدت Project Finance (سرمایه گذاری های زیر بنایی بلند مدت ) را پیشنهاد می‌دهیم وبرای تامین مالی مبتنی بر مبادلات یا ترنزکشن خدمات مدیریت نقدینگی را پیشنهاد می‌دهیم.

وی افزود: در فصل Trade Finance(سرمایه گذاری تجاری )اگر یک مشتری بخواهد تامین مالی کند انواع LC را به او پیشنهاد می‌دهیم. اگر تامین مالی صادرات بخواهد داشته باشد، تسهیلات ارزی جهت صادرات به او پیشنهاد می‌دهیم و در نهایت صدور ضمانت‌نامه ارزی.

وی در ادامه تعریف یک سوپر مارکت خدمات مالی برای مشتری‌ها در بانکداری شرکتی گفت: ما برای تامین مالی بلندمدت مشتری‌هایمان در هر کدام از محورها می‌توانیم پیشنهاد دهیم مثلا در مورد سرمایه در گردش راهکار پیشنهادی ، تسهیلات ریالی کوتاه‌مدت است ، اگر شرکتی بخواهد اوراق تجاری منتشر کند بانک می‌تواند عاملیت این را به عهده بگیرد. تسهیلات ارزی جهت واردات کالاو تسهیلات در مقابل صورت وضعیت‌ها، مواردی است که می‌شود برای پیمانکارها ارائه کرد.

بت شکن خاطر نشان ساخت :  در تامین مالی بلندمدت پروژه‌ها، می‌توانیم از تسهیلات ریالی بلندمدت که به شکل سندیکایی اعطا خواهد شد، تسهیلات ارزی از محل صندوق توسعه ملی، انتشار اوراق مشارکت شرکتی، گواهی سپرده خاص، تسهیلات ارزی از محل منابع را به شرکت‌ها بدهیم و اگریک شرکتی می‌خواهد افزایش سرمایه بدهد، تعهدپذیره‌نویسی اش را بانک  و یا شرکت تامین سرمایه‌اش می تواند ارائه دهد و یا شرکتی که می‌خواهد از طریق مکانیسم سلب حق تقدم این کار را انجام دهد، بانک می‌تواند از طریق شرکت تامین سرمایه‌اش و یا خدمات افزایش سرمایه از محل اندوخته تجدید ارزیابی دارایی‌ها و یا اوراق قابل تبدیل به سهام این اقدام را انجام دهد.

 مدیر عامل بانک اقتصاد نوین تاکید کرد:نگاه بانکداری شرکتی این است که مشتری هدف به عنوان شریک بلندمدت بانک تلقی خواهد شد و اگر ما نگاهمان را از مشتری به یک شراکت تبدیل کنیم همواره بانک در کنار مشتری خواهد بود همه نیازهایش را احصاء خواهد کرد و متناسب با خواسته‌اش با یک رابطه برد- برد با مشتری، هر دو می‌توانند از منافع تعامل دوطرفه استفاده کنند.